Агента научат вызывать доверие

«Реклама-Шанс», июль 2003

Четыре петербургские страховые компании и один учебный центр объединили усилия в подготовке профессиональных страховых агентов

Особой сложности в том, чтобы найти работу страхового агента, нет. Страховые компании регулярно набирают людей, обучают сами и... выпускают в белый свет, чтобы те набирались опыта. Причем обучают агентов, как правило, лишь азам профессии, дня за два, за три. Поэтому текучка кадров при очевидном кадровом дефиците характерна для этой профессии.

Впервые в Петербурге четыре страховые компании и Центр профессиональной подготовки «Импульс», заручившись поддержкой Союза страховщиков, создали полноценную программу подготовки страховых агентов со стажировкой и даже выплатой стипендии.

От экономики до психологии

За сорок часов интенсивных занятий будущие страховые агенты знакомятся с азами страхового бизнеса: экономикой и терминологией страхования (попробуй-ка не знать, что такое актуарные расчеты и перепутать страховщика со страхователем!), ситуацией на страховом рынке Петербурга, работой компаний, видами страхования, компаниями-монополистами по определенным видам, формами и методами продвижения страховых услуг, этико-психологическими аспектами профессии. Учатся будущие страховые агенты всему - вплоть до планирования и организации продаж страхового продукта. Будущих профессионалов учат правильно общаться по телефону, вести переговоры, помогают определиться и с направлением, в котором они хотели бы работать дальше. И тут оказывается очень полезным профессиональный опыт слушателей. Ведь страхование - широчайшая область. Если человек разбирается в медицине, недвижимости, автомобилях, образовании - все пригодится, все сыграет «в плюс». В «Импульсе» был случай, когда на курсы пришла женщина средних лет, которая когда-то работала участковым врачом, потом, после рождения детей, много лет посвятила семье. Врачом после такого длительного перерыва она работать уже не захотела. Зато нашла себя в страховом бизнесе, в области добровольного медицинского страхования.

Группы для обучения набираются небольшие - от 8 до 12 человек. Каждый обеспечен рабочими материалами, для каждого слушателя у преподавателя находится время.

От 35 и старше

Страховой агент прежде всего должен вызывать доверие. И тут американский стиль с непременной белозубой улыбкой до ушей, напором и быстрой речью далеко не всегда подходит - у россиян свой менталитет. Поэтому, как считают многие представители нашего страхового бизнеса, расцвет карьеры российского страхового агента наступает в 40 - 45 лет. И возраст в этой профессии является плюсом. Поэтому на курсах радуются, когда к ним приходят люди от 35 лет и старше. «Ценятся люди с опытом, не только профессиональным, но и жизненным», - говорит по этому поводу начальник отдела по работе с агентами петербургского филиала страховой компании «НАСТА» Наталья Богданова. Таких людей - основательных, выдержанных, способных убеждать - ценят работодатели, именно к таким проникаются доверием клиенты. Безусловно, это не значит, что, если страховым агентом захочет стать юная обаятельная девушка или студент-интеллектуал, им будет отказано в обучении, стажировке или работе. Рынок страховых услуг велик, спектр страхования широк - всем найдется место. И все же хочется еще раз подчеркнуть очевидный факт - профессия страхового агента чуть ли не единственная, в которой возраст является плюсом.

Стажировка у профессионалов

«Очень важно, что после обучения слушатели не «выходят в поле» страхового бизнеса самостоятельно, а проходят серьезную стажировку, - говорит директор Центра профессиональной подготовки «Импульс» Геннадий Смирнов. Центр заключил договоры с компаниями «НАСТА», «Помощь», «Стандарт-Резерв», брокерской фирмой «Центр страхования». Два месяца будущие профессионалы учатся тонкостям профессии, причем каждый стажер «прикреплен» к своему менеджеру, который никак не даст пропасть, подскажет, научит, проконтролирует, ответит на любой вопрос. Стажеры не просто работают - им даже платят стипендию в три тысячи рублей - деньги по нынешним временам небольшие, но все-таки позволяющие продержаться. Ведь среди плюсов работы агента безусловным и очень существенным плюсом является то, что он может совмещать эту работу с другой. Кстати, стажеры получают от компаний и базы данных, которые по мере своей дальнейшей работы могут дополнять. Между прочим, ценный и опытный страховой агент, уходя из компании, как правило, «уводит» за собой и клиентов, которые к нему привыкли и прониклись доверием. Поэтому, если страховой агент - суперпрофи, то работодатель за него будет держаться.

О деньгах

После стажировки, как правило, агенты остаются в тех компаниях, где они стажировались. В первый месяц работы страховые агенты получают небольшой оклад - около 4500 рублей плюс комиссионные проценты - от 5 до 15 от каждого договора. Но уже с первого месяца работы каждый агент получает план по продажам страхового продукта. Со второго месяца обычно оклад увеличивают - он становится примерно 6-6,5 тысячи, проценты от договоров остаются прежними, но зато многие компании выплачивают премии по итогам выполнения плана продаж. Если у агента нет своей машины, то ему обычно оплачивают проездную карточку.

Страхование становится сейчас перспективным видом бизнеса во всех отношениях. И люди сами начинают понимать, что страховаться необходимо, и государство новыми законами (например, об автостраховании) способствует развитию этой отрасли. И тот дефицит профессионалов, который сейчас имеется на рынке страховых услуг, пока еще играет на руку тем, кто хочет найти перспективную и интересную работу.

Галина Артеменко